No, el marketing de influencers no es territorio exclusivo de las grandes empresas. De hecho, son cada vez más las startups y pequeñas y medianas empresas que están viendo cómo con estos prescriptores digitales son sus mejores y más asequibles altavoces en un mundo donde cada vez más importan las conversaciones que tienen lugar en las redes sociales.
Ya os lo hemos dicho en varias ocasiones. Desde hace algún tiempo cada vez son más las marcas y empresas que recurren al marketing de influencia, una herramienta que ha demostrado que genera cinco veces más ventas que otro tipo de publicidad. De hecho, recientemente TapInfluence, afirmaba en su último estudio, que puedes consultar aquí, que esta tendencia estaba “empezando a arder”.
Aunque muchos llevan aplicando este tipo de programas algún tiempo, es cierto que el momento actual es cuando los marketeros están empezando a ser aún más conscientes de que las redes sociales se han convertido en el mejor altavoz de estas personas con un enorme poder de influencia y cuya opinión puede ayudarte no solo a generar notoriedad y que tu alcance se multiplique sino también a que las ventas aumenten, algo de lo que ya te hemos hablado largo y tendido en nuestro blog. En este post, de hecho, puedes encontrar 10 consejos para conseguir que tu contenido se convierta en ventas.
Prueba de los buenos resultados que están arrojando este tipo de programas que desde Brandmanic nos encargamos de diseñar para que tu marca llegue a los consumidores de manera auténtica, eficiente y escalable son los potentes números que el marketing de influencia está arrojando actualmente:
Los números no mienten
- El boca a boca –WOM- es el factor detrás del 20 al 50% de todas las decisiones de compra. (Jonah Berger, Contagious: Why Things Catch On)
- El 92% de las personas confían más en el contenido generado por otros usuarios que en la publicidad tradicional (Nielsen).
- El 60% de las empresas va a aumentar su prespuesto en influencer marketing en el próximo año. (Tomoson)
- El 73% de los marketeros asegura que dedica parte de su prespuesto en influencers (Forrester).
- El 74 % de los profesionales de la comunicación aumentará su inversión en Influencer Engagement (Informe Augure España 2015)
- En 2015 se espera que el presupuesto en influencer marketing alcance los 336 millones de dólares.
- “Las campañas de influencer marketing generan 16 veces más engagement que el paid y el owned media” (SocialChorus)
- El marketing boca a boca (word of mouth marketing) genera el doble de ventas que la publicidad pagada (McKinsey)
- El 64% de los profesionales del marketing creen que el word of mouth es la forma de marketing más efectiva. (The Word of Mouth Marketing Association (WOMMA) and the American Marketing Association).
- (Si estás interesado en los datos más recientes del WOM marketing, en este post puedes encontrar interesantes datos)
A esto hay que unir el cambio de paradigma que está viviendo la publcidad y los cambios de hábitos de los consumidores, dos factores que están afectando de lleno a las estrategias de las empresas. Y es que no hay que olvidar que…
- El 53% de las mujeres estadounidenses han realizado una compra basándose en la recomendación de un blog (BlogHer)
- El 74% de las personas acuden a las redes sociales para tomar su decisión de compra. (Google, TNS Global y Ogilvy & Mather)
- Los blogs están detrás del 49% de las decisiones de compra (Estudio e-commerce IAB)
- El 58% de los estadounidenses estaría usando bloqueadores de publicidad (Moz y Fractl, 2015)
- El 62% de los millennials investiga online antes de realizar una compra (Estudio Connection System Carat por The Valley Digital Business School)
- El 96% de los chicos y chicas entre 13 a 24 años ven contenido online a través de redes sociales. (DEFY’s ACUMEN Report: Constant Content)
- El 62% de los jóvenes de 13 a 24 años compraría productos recomendados por sus estrellas de Youtube preferidas. (DEFY Media’s Acumen Report)
- Tres de las cinco figuras más influyentes entre los americanos de 13 a 18 años son estrellas de Youtube (Variety).
Si nos paramos a analizar en detalle estos insights los más escépticos empiecen a entender con mayor perspectiva por qué el influencer marketing tiene ya un lugar destacado dentro de cualquier estrategia de marketing mix. Y cuando decimos cualquier nos referimos también al tamaño de la empresa.
Sí, porque aunque creas que este tipo de programas son propiedad exclusiva de las grandes compañías –es cierto que por sus importantes inversiones y campañas con inlfuencers sean quizá más conocidas- , hemos de decirte que estás muy equivocado ya que no hace falta tener un enorme presupuesto para desarrollar un eficiente programa con influencers.
La era de la democratización de la influencia
De hecho, son cada vez más las startups y pymes sin grandes presupuestos para campañas de publicidad y marketing ( y mucho menos para fichar a celebrities para que hablen de sus productos) las que están viendo el enorme poder que para ellas también tienen este tipo de programas con influencers.
Y es que, sin necesidad de arruinarse y en ocasiones solo a cambio de una prueba de producto o una información exclusiva, puedes tener una enorme repercusión online gracias a este contenido relevante que los creadores de contenido comparten a través de su propio blog o sus perfiles en redes sociales, territorio donde se está viendo materializado la democratización de la influencia. En otras palabras, no por pagar más o tener a los influencers más TOP vas a conseguir llegar de manera auténtica y real a tu target.
Pompeii, una startup de zapatillas made in Spain basa el éxito de sus ventas en redes sociales y acciones con influencers
Y para muestra un botón. Seguro que últimamente habéis oído hablar de Pompeii, una marca de sneakers made in Spain creada por cuatro emprendedores que no superan los 30 años y que sin invertir un euro en publicidad han conseguido vender más de 12.000 pares de zapatillas. ¿Cómo? A través de las redes sociales.
Ha sido en estos nuevos medios donde se ha producido todo el hype que les ha hecho ganar nada menos que 500.000 euros en un solo año.
Además de su contenido diario y relevante, en su estrategia en social media marketing han llevado a cabo campañas con influencers que Jaime Garrastazu, uno de los socios, confesaba en esta entrevista publicada en el blog Mis apis por tus cookies que una mínima inversión (envío de producto) habían obtenido un interesante retorno de la inversión.
La otra parte de la estrategia incluía el incentivo económico para las bloggers más TOP, aunque han reconocido que no con los cachés que suelen exigir a otras marcas.
“Hemos trabajado con algunos bloggers. Con muchos de ellos hemos colaborado con producto, enviándoles nuestras zapatillas, y con los más representativos hemos hecho una pequeña inversión económica, aunque no con los presupuestos con los que trabajan ellos”.
En este sentido, el responsable de marketing y ventas de esta startup ponía el foco en estos perfiles de influyentes “que te permiten es conseguir más clientes porque tienen una fidelización muy fuerte y hay muchos clientes target que les siguen”. En cuanto a la conversión, Garrastazu tiene claro que hay resultados reales a pesar de no haberse gastado mucho dinero: “En algunos casos se ha traducido en ventas y en otras en un aumento en el número de seguidores en redes sociales”.
Algo parecido está pasando con otra startup amiga. Se trata de Touchvie, una app que ha sido bautizada como el Spotify de las series y las películas y con la que coincidimos durante este pasado South Summit 2015. Ofreciendo contenido interesante y exclusivo a bloggers, youtubers instagramers, viners, etc… han conseguido que antes de su lanzamiento ya haya incluso muchos que quieran estar de manera gratuita, solo por ser early adopter de un producto que, de momento, no está disponible para el común de los mortales.
En definitiva, Pompeii y Touchvie han comprobado cómo no hace falta ser una gran empresa para que los influencers te ayuden con tu negocio.
Ventajas del influencer marketing para tu startup
Aunque ellas ya saben lo que es conseguir notoriedad gracias a estos programas con influenciadores según la prestigiosa publicación Entrepreneur estas son solo algunas de las muchas ventajas de utilizar influenciadores para tu startup o pequeño negocio:
- Es (muy) rentable y se adapta a todos los bolsillos. Uno de los puntos a favor de este tipo de campañas es que son muy flexibles. Es decir, el presupuesto inicial puede ser mínimo y siempre puede ser ampliado dependiendo de los resultados. Generalmente, por cantidades que en publicidad no podríamos hacer grandes acciones, en influencer marketing se obtiene mejores y más rápidos resultados.
- Consigue lealtad por una vía rápida. Al contrario que las grandes empresas, has de tener en cuenta que las startups no tienen una lealtad a base de años de experiencias de consumidores. Quien ejerce de valedor por tanto y te avala es el influencer, que ya solo por ese detalle tienes una credibilidad implícita. Este tipo de programas te ayuda con esta enorme ventaja, sobre todo si se combina con los estudios de mercado donde tanta información pueden aportar el social media a los consumidores (de los likes pasando a los shares y los comentarios…)
- Llega a audiencias muy segmentadas. A diferencia de otras herramientas, que son solo capaces de llegar a un grupo muy amplio, con el influencer marketing puedes crear una campaña muy específica por la reducción a cero en las variables muy específicas, como es la localización geográfica o un grupo de edad. Cuando hablamos de presupuestos tan ajustados, poder dirigir tanto la campaña es clave. Llegar a las personas adecuadas es a veces mucho más importante que llegar a mucha gente en la que tu mensaje no va a resonar.
- El ROI es fácil de medir. Algo que preocupa y mucho a los marketeros, y más si se trata de compañías más pequeñas, es poder medir la inversión realizada. Con una amplia variedad de métricas disponibles para tu negocio, puedes evaluar el éxito de cualquier tipo de campaña con influyentes. La adquisición de seguidores un importante indicador de rendimiento. Y es que, en definitiva, un seguidor en redes sociales es esencialmente un cliente potencial que puede ser dirigido sin coste adicional. Es obvio que un consumidor potencial es más fácil que se convierta en cliente si ha elegido escuchar y saber de ti.
Para saber cómo ha funcionado un post individual, puedes medirlo a través de algunas métricas y si esta publicación se ha traducido en ventas. Hashtags y códigos de promoción te pueden ayudar a monitorizar estas ventas. Hay estudios que avalan estos datos, como el de Tomoson, que según una encuesta realizada entre profesionales del marketing establecía un beneficio de 6,5 euros por cada dólar invertido en influencer marketing.
- UGC: Creación de contenido de mucho valor sin necesidad de pagar al creador, la modelo o el fotógrafo. Una de las grandes ventajas es el UGC -user generated content-. Los influencers, que están en el lugar que están no solo por ser capaces de influir en el público sino por la calidad de sus publicaciones, son tus mejores creadores de contenido. Colaborar con una blogger de moda no solo te va a generar conocimiento de marca sino que conseguirás unas fotografías de mucho valor de manera gratuita y que podrá servir como repositorio para tu web o tus redes sociales.
Pasos para desarrollar una buena estrategia con influyentes para mi pequeño negocio
Ahora que ya conoces algunas de las muchas ventajas es hora de ponerse manos a la obra y definir las claves que has de tener en cuenta si quieres poner en marcha una estrategia con influencers para tu pequeño negocio.
1. Antes de nada… research.
El éxito de un buen programa con influencers se basa en una labor previa de investigación. No seas impaciente y dedica tiempo a investigar tu sector. Si tu startup basa su negocio en el e-commerce, identifica los blogs más importantes en este campo, busca en Twitter cuáles son los las personas más activas e interesantes en la materia, etc…
Esto no significa que tengas que contactar con todos, quizá todos no te interesen pero tener una visión global te ayudará (y mucho).
2. Realiza una correcta selección.
Elegir al influencer perfecto es clave. Con la proliferación de las redes sociales ha hecho que crezcan los perfiles de prescriptores que hablan de todo o casi de todo. Por eso es importante identificar a los verdaderamente relevantes de tu sector. No hagas una bolsa a bulto. Piensa bien en todas las ventajas que te puede aportar cada uno. La labor previa de criba es uno de los primeros y más importantes pasos. Tampoco escatimes.
Aunque hay muchos más, a la hora de elegir a tu influencer perfecto fíjate en estos tres parámetros:
Alcance
Se refiere al número de seguidores que tiene en las distintas plataformas, aunque este número no te asegura el éxito de una campaña. Es importante que los conozcas pero que, como te recordaremos más abajo, no te obsesiones.
Relevancia
Este parámetro se refiere a la cercanía de los seguidores del influencer con el target de tu marca. De nada te servirá contar con una blogger de moda con millones de seguidores a la que le apasionan los bolsos de lujo si quieres promocionar una marca eco. Sería más inteligente pensar en una blogger con pocos seguidores pero a cuyos seguidores vaya a interesar este contenido.
Engagement
El nivel de resonancia del influencer con sus seguidores es otro punto a tener muy en cuenta. Cuanto más engagement tengan con sus followers, mayores posibilidades habrá de que base su decisión de compra en un contenido que haya compartido en sus redes sociales.
Aunque la audiencia de los prescriptores de tu vertical sea menor, ésta puede ser más relevante
La importancia de este paso la avala el último estudio de Augure sobre las relaciones con influencers, ya que para el 75% de los profesionales del marketing y la comunicación el mayor reto de este tipo de herramientas de mercadotecnia es encontrar, precisamente, a los influencers relevantes.
3. Céntrate en nichos de mercado.
Identifica en el que se adscribe tu startup y ve a lo concreto en vez de a los grandes sectores. Aunque la audiencia de los prescriptores de tu vertical sea menor, ésta puede ser más relevante puesto que en determinados sectores mucho más técnicos las voces de estos líderes de opinión tienen mucho más valor que los grandes influyentes sociales.
Lo que dicen tiene mucha mayor repercusión así que ocúpate y preocúpate de elegir a aquellos cuyo expertise sea cuanto más alto mejor. No te conformes con menos, la reputación de tu startup está en juego. Por ejemplo, si tu marca es de cosmética natural, no pretendas llegar a la blogger beauty TOP, que puede llegar a cobrar de 500 a 1.000 euros por foto o tuit. Céntrate en alguna que esté muy coencienciada con el tema eco, que aunque tenga menos seguidores contará con mayor prescripción en su sector y su audiencia esté alineada con tu target. En definitiva, tu mensaje llegará con menos ruido y a la gente adecuada.
Una de las muchas herramientas que te pueden servir para medir la influencia de estos prescriptores es Kred. Son una especie de Klout y provee de insights para saber en qué puesto del ranking de influencia se encuentran determinados perfiles en un nicho o área.
4. Calidad vs cantidad
Ya os lo hemos dicho en anteriores post y es una máxima que acompaña a esta herramienta de marketing social. Es preferible centrarse en la calidad que en la cantidad. Por eso hay que determinar cuántos de esos seguidores son activos en redes sociales. Desgraciadamente, la compra de seguidores está a la orden del día y aunque no es lo habitual sí hay que diferenciar entre el número de seguidores con el nivel de influencia.
No te obsesiones con los K. Es mejor que lo que digas está llegando de verdad a tu target
Éste será distinto ya que la interacción con los seguidores de uno y otro perfil cambiará. Es ahí donde insistimos en que es mejor que tu prescriptor tenga mayor engagement y menos seguidores.
Que lo que diga está llegando de verdad a las personas adecuadas y no se está perdiendo en el universo de los ‘K’ que tantas veces ciega a los directores de marketing. Otro consejo fundamental es elegir a una persona que, además de publicar con frecuencia, sus publicaciones tengan calidad. No tener faltas de ortografía y cuidar el contenido son otras dos premisas que deberías tener en cuenta.
5. Asume tu parte de riesgo.
Puede sonar raro, pero cuando entras en el mundo del influencer marketing, debes saber que empiezas a jugar en una otra liga y que en ocasiones se puede fallar ya que dejas la reputación de tu startup o negocio en manos de otros.
Si no contratas post patrocinados (en este caso el mensaje está ‘controlado’), has de tener en cuenta que el creador de contenido puede hablar con total libertad (y he ahí el valor de este tipo de contenido) de tu empresa o servicio. Si tu opción es enviar producto, una de las opciones cuando trabajas con marketing de influencia, tienes que tener claro que si no cubes las expectativas, las críticas pueden ser negativas y afectar a tu reputación.
6. ¿Cómo me pongo en contacto con ellos?
Este es otro de los pasos más críticos de tu estrategia con influencers. Una vez que hayas decidido cuáles son tus influencers más adecuados, es el momento de pasar a la acción. Pero ¡cuidado! No deberías hacerlo de cualquier manera. El primer contacto puede sentar las bases de una buena o mala relación posterior.
Es muy importante que, para evitar decepciones y malos entendidos, queden claros desde el principio los términos del acuerdo de colaboración
Por eso, contacta con él o ella a través del medio en el que mayor presencia tengan. Después, se les puede solicitar el correo electrónico, donde se les explicará con mayor detalles la propuesta de colaboración. Esta comunicación debe ser clara y transparente. Deben quedar MUY claros los términos del acuerdo. (Si es un post patrocionado, si es envío de producto, si no hay nada a cambio…)
Sé honesto y no prometas algo que no puedes cumplir. Eso es lo que puede llevarte a una crisis de reputación si el influencer tenía otras expectativas y lo cuenta en redes sociales. No le hagas sentir mal. A la hora de escribirles, personaliza siempre el mensaje, interésate por él o ella o por algún acontecimiento importante que le haya sucedido, sé cercano pero ante todo educado.
En una reciente entrevista sobre el marketing de influencia de la revista Anuncios, Susana García, autora del The Beauty Blog daba algunas claves sobre cómo esperan que te aproximes a ellos: “Primero es importante que sepan que somos personas normales que reciben cientos de correos al día. Como en cualquier situación, cuando se acercan a ti sin tratar de engañarte, con simpatía, cercanía y demostrando que saben quién eres, es muy fácil. Somos buena gente ;-)”, aseguraba.
7. Cuida la calidad de tu producto.
Una solución económica para provocar que los influencers hablen de tu producto es enviarles una prueba de producto a la selección previa que has realizado.
Asegurarte bien de la calidad de lo que vas a enviar, que se ajuste a su target, a sus intereses y cuidar muy mucho tanto la calidad del producto como el packaging y el mensaje que quieres hacer llegar. Recuerda que son profesionales, que has de tratarlos como tal y que están acostumbrados a recibir a diario propuestas y productos que compiten con el tuyo. Diferénciate y cuida mucho la calidad.
8. Recuerda: Esto es marketing de contenidos
El influencer marketing es, ante todo, content marketing. Además, no está de más recordarte que según el último informe sobre el Estatus 2015 de las relaciones con los influencers, cuyo análisis podéis leer aquí, la principal motivación de un blogger, youtuber, instagramer, viner, etc… para aceptar una colaboración no es económica.
Por eso, y aunque esta opción esté muy extendida en determinados niveles de influencia, según este último infórmelo que más les motiva es recibir una información exclusiva que puedan ofrecer a sus lectores. Por eso una buena estrategia de contenidos te puede ayudar a que una primera colaboración se extienda en el tiempo debido a que tienes claro qué comunicar y cómo llamar la atención de estos prescriptores.
Recuerda que a los influencers no les sirve cualquier cosa así que elabora contenido de calidad. Si envías fotos o vídeos, que estos cumplan los parámetros mínimos. Grábatelo a fuego: Siempre.
9. Cuanto más creativo, mejor
Por nuestra experiencia de agencia sabemos que si hay algo que molesta especialmente a los influencers, además de no respetar su trabajo, es la falta de creatividad y de libertad a la hora de ejecutar los contenidos. Ya que a diferencia de las grandes compañías, los mensajes no tienen por qué ser tan cerrados, te aconsejamos que trabajes mucho la creatividad.
En el mismo reportaje que mencionábamos más arriba, otra blogger Mónica Moratinos, de ‘Desmadreando’, aseguraba que si hay algo que le molesta de sus colaboraciones con las marcas es, precisamente, la falta de creatividad.
“Cada vez que abro el feed y leo veinte posts iguales patrocinados por la misma marca, muere un unicornio. ¿Por qué no hacer algo diferente? ¿Por qué no confiar en que cada blog es un canal único?”. Piensa en ello y trata de cumplir sus expectativas.
10. No des motivos para que hablen MAL de ti
A diferencia de las grandes empresas, que tienen un departamento de comunicación o una empresa externa que se lo gestione, una crisis de reputación con tu tamaño puede ser muy grave. Por eso, no les des motivos para hablar mal de ti. Cuida las comunicaciones, cumple con sus expectativas, no seas ‘pesado’, mima el producto y trata de forjar una relación a largo plazo. Ya lo decía Lee Odden, CEO de una agencia digital especializada en influenciadores: “Trabaja con un ‘influencer’ y será tu amigo un día. Ayúdale a ser influyente y será tu amigo para toda la vida».
Hace mucho tiempo que el influencer marketing dejó de ser territorio exclusivo de grandes empresas
¿Terminamos?
A estas alturas de la película, solo podemos ya recordaros lo que venimos diciéndoos hace tiempo: Hace mucho –muchísimo- tiempo que el marketing de influencers dejó de ser territorio exclusivo de las grandes empresas o marcas. La democratización de la influencia y la diversidad de perfiles ha hecho que las startups, pymes o pequeñas corporaciones hayan sabido sacar mucho provecho a este tipo de influyentes sociales que, al igual que los grandes, son para ellos una arma de comunicación esencial y que, incluso, puede tener reflejo en las ventas.
El consejo que dan expertos en marketing digital es que si tu presupuesto es ajustado, no pongas una valla publicitaria en pleno Paseo de la Castellana: Invierte donde puedas medir, y en el marketing de influencers puedes hacerlo.
Ya no hace falta que pidas un préstamo para empezar a beneficiarte del poder del influencer marketing. De hecho, en BrandManic, aunque hemos realizado programas de influencer marketing con grandes compañías, también desarrollamos programas para startups y firmas más pequeñas que quieren llegar los consumidores de manera auténtica, eficiente y escalable.
Y es que precisamente, además de la automatización del proceso, uno de nuestros grandes potenciales es que nos adaptamos a las necesidades y tamaño del cliente y su presupuesto. Así que ya lo sabes, ahora que conoces todo el potencial de esta herramienta y que has podido ver con tus propios ojos que no se necesitan grandes partidas, ¿a qué esperas a ponerlo en práctica? ¡Estaremos encantados de poder ayudarte!
Esperamos que os haya resultado interesante el post de hoy. Ya sabéis que si queréis estar a la última en el sector, podéis suscribiros a nuestra newsletter o seguirnos en nuestros perfiles en redes sociales 🙂
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